Vijf stappen naar succes met B2B e-commerce

Online bedrijfsuitgaven nemen toe. Natuurlijk willen fabrikanten en groothandels hiervan profiteren, maar hoe? Een groep experts van ShoppingTomorrow heeft vijf groeistappen geïdentificeerd voor succesvolle B2B e-commerce. “U kunt online groeien door beter in te spelen op de behoeften van de klant, te beginnen met het moderne technische landschap, de klantervaring te verbeteren, cross-selling en retail gemakkelijker te maken en meer aandacht te besteden aan het configureren van uw B2B-portal.”

Zo vat de expertgroep het samen Geavanceerde B2B e-commerce Zijn bevindingen zijn voor het tiende jaar van het onderzoek gepubliceerd in ShoppingTomorrow. De expertgroep, voorgezeten door De Nieuwe Zaak en gehost door BigCommerce, bespreekt de vijf groeistappen voor B2B e-commerce succes in een van de vijfentwintig blauwdrukken die dit jaar zijn opgeleverd.

Vijf stappen naar groei voor B2B e-commerce (Bron: De Nieuwe Zaak)

Inspelen op wensen van klanten

Succesvolle bedrijven denken niet vanuit de eigen organisatie, maar vanuit de klant. Dit kan niet zonder dat de klant het weet. Experts noemen verschillende methoden en tips voor het verzamelen van zakelijke klantinzichten. Ze houden op dit moment ook rekening met drie veelvoorkomende problemen: organisaties voelen geen urgentie, opereren in silo’s en er is onvoldoende capaciteit. Deze problemen kunnen worden opgelost door medewerkers actief te betrekken en te wijzen op het belang van klantinzichten, door in multidisciplinaire teams te werken en door klein te beginnen en successen te vieren.

De toekomst van B2B is MACH

Veel B2B e-commercebedrijven stappen over van een monolithische e-commercestructuur naar wat een MACH-configuratie wordt genoemd. De letters in het acroniem staan voor Microservices, API-first, Cloud native SaaS / Composable en Headless. MACH-architecturen bieden een aantal voordelen ten opzichte van traditionele totaaloplossingen, waaronder snelheid, flexibiliteit, schaalbaarheid en kosteneffectiviteit. Niet het product, maar de klant staat centraal, aldus experts, die MACH ‘de toekomst van B2B’ noemen.

READ Apps van de week: The Walking Dead en Time Travel met Google Earth | direct

Op weg naar een betere klantervaring

Om ervoor te zorgen dat bezoekers klant worden en blijven, is een goede klantervaring (CX) cruciaal. Hoe creëer je die beleving? Een goed begin is het in kaart brengen van de business journey van de klant en de zogenaamde momenten van de waarheid daarin: dit zijn allemaal momenten met emotie, die de perceptie van gebruikers bepalen. Identificeer waar de pijn zit en waar de kansen liggen, creëer intern draagvlak en bereik doelen door een multidisciplinaire aanpak. De expertgroep stelt dat de klantervaring wordt verbeterd door het de klant makkelijker te maken, hem te motiveren en de juiste content aan te bieden.

Verdere omzet door cross- en upselling

Naast conversie kunnen bedrijven ook inzetten op orderwaarden om de e-commerce omzet te verhogen. Dit kan door klanten te verleiden een duurder product te kopen (overselling) of door producten te kopen die verband houden met hun geplande aankoop (cross selling). Experts beschrijven hoe organisaties kunnen beginnen met generieke handmatige aanbevelingen, en via automatisering eindigen met gepersonaliseerde, relevante aanbevelingen op basis van een klantdataplatform (CDP). Ze geven ook enkele concrete tips voor overlap en upselling in B2B. Denk groot maar begin klein, vandaag niet morgen is ook hier het motto: “Je kunt bijvoorbeeld simpelweg de waarde van een bestelling verhogen door vanaf een bepaald orderbedrag gratis verzending aan te bieden. Dit zorgt ervoor dat iemand de ‘deal out’ met hen.”

Attentie aan boord

Tot slot gaat de expertgroep uitgebreid in op het belang van onboarding en het leerproces dat klanten doorlopen om te wennen aan een nieuwe digitale omgeving, zoals een zakelijk bestelplatform. De manier waarop je nieuwe en bestaande klanten binnenhaalt, zet de toon voor toekomstige relaties. Het kan de klantcyclus verlengen, wrijving wegnemen en nieuwe gebruikers in fans veranderen. De expertgroep benadrukt ook het belang van interne ondersteuning bij deze laatste groeistap. Want digitale transformatie is niet alleen een technologische transformatie, het is een organisatorische aangelegenheid. “Het is een mentaliteit.”

READ De Dodgers winnen Game 5

Blauwboek over b2b e-commerce

blauw papier over Geavanceerde e-commerce b2b Het is gratis te downloaden via de ShoppingTomorrow-website, het actieve Nederlandse netwerk van professionals op het gebied van digitale handel en de innovatiemotor van Thuiswinkel.org.

Madison Garrett

“Valt vaak neer. Subtiel charmante tv-liefhebber. Toegewijde internetfan. Muziekbeoefenaar.”